McAfee Latam: Transformación del modelo SaaS Consumer
Implementamos el modelo SaaS para soluciones de seguridad informática, transformando el 5% del revenue a 50% y expandiendo el modelo a nivel global.
Desafío
En la industria de seguridad informática, antivirus y anti-spyware, el mercado consumer en Latinoamérica era muy acotado. La compra de cajas retail en tiendas especializadas de computadores no generaba el completo potencial del negocio para McAfee en Latam, a diferencia de USA. El equipo Consumer decidió desarrollar un modelo SaaS revolucionario para estas soluciones, utilizando economías de escala para transformar fundamentalmente la distribución y venta de productos de seguridad informática en la región.
Proceso
Óscar Henríquez, como Gerente de Marketing Latam, junto al equipo de McAfee Latam, desarrolló el modelo de venta bundle con diferentes empresas de telecomunicaciones y proveedores de internet en Latinoamérica. Bajo un modelo de marketing consultivo para cada operación, con soluciones white-label de los softwares, desarrollo de plataformas de contratación especializadas y negociaciones estratégicas entendiendo profundamente a los clientes de cada Telco, se cerraron acuerdos con las principales compañías latinoamericanas: Telefónica/Movistar, AméricaMóvil/Claro, Tigo, Cable&wireless, VTR, Entel, Cablevision MX, entre otros, alcanzando el 90% del mercado de Telcos.
Antes
Venta retail tradicional en cajas físicas
5% del revenue provenía de Consumer
Modelo limitado a tiendas especializadas
Después
Modelo SaaS integrado con Telcos
50% del revenue regional de Consumer
Cobertura del 90% del mercado Telco
Impacto
50%
del Revenue Latam desde Consumer
90%
de Telcos con bundles de antivirus
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Expansión del modelo a EMEA y USA
Esta transformación generó que el 50% del revenue de Latam proviniera de Consumer (anteriormente solo 5%), logró que el 90% de los telcos bundleizaran sus planes con antivirus, y el modelo SaaS fue tan exitoso que se exportó a otras regiones del mundo incluyendo EMEA y USA. La estrategia no solo transformó los resultados financieros sino que estableció un nuevo estándar de distribución de software de seguridad a nivel global.
Metodología
Este proyecto requirió el dominio de metodologías de marketing B2B2C, desarrollo de soluciones white-label, negociación estratégica con múltiples stakeholders corporativos, análisis de mercados regionales, y la capacidad de escalar un modelo de negocio exitoso desde Latinoamérica hacia mercados globales. La clave fue entender las particularidades de cada mercado local dentro de una estrategia regional coherente.
